12月8日下午16:00，桂林花樣年·麓湖國際售樓部。
忙完了當天現場客戶的帶看、簽約，置業顧問小名去到衛生間，用清洗了一把臉，然后將自己的衣著與發型整理好。接下來他便要去到社區的湖邊步道，參加本地旅居康養好房直播平臺的線上直播，借助平臺的流量，把麓湖國際作為臨桂旅居康養基地的名片打出去，吸引更多的外地客戶前來旅游、旅居，并推動項目一二手房的交易。
花樣年桂林公司置業顧問小名
通過2~3小時的在線直播，配合直播平臺介紹桂林麓湖國際生活氛圍、商業配套，帶領線上客戶云體驗生活在麓湖國際生活的一天，讓更多外地客戶能夠喜歡上桂林，住進麓湖國際，是二手房創新業務開啟之后，售樓部三位置業顧問輪流每天都需要做的事情。
而與當地的直播公司合作推廣，只是花樣年桂林公司開展二手房業務的宣傳渠道之一，除此之外，目前花樣年已經在麓湖國際系統性開展創新業務試點，并初步實現模式的跑通。
花樣年桂林公司旅居康養直播
01
深度研判市場
另辟蹊徑找到創業突破口
后房地產時代，房地產市場從高速發展轉向平穩發展時期。對于購房者來說，購房需求將逐漸趨于理性和成熟，更加注重生活本身的體驗，關注居住品質和性價比。
隨著市場飽和度的提高、供需關系的調整以及客戶需求日益多樣化，加之新政策下虹吸效應影響，桂林作為三線城市，以投資為目的置業需求逐漸減少，而因其自然風景、氣候、低消費水平的優勢日益凸顯，外地人來此養生養老，或民宿旅居的需求逐漸增加。
桂林風景，圖片來源于網絡
謝文劍是桂林二手房業務負責人，此前他的身份是花樣年桂林公司營銷負責人。在謝文劍看來，臨桂包括桂林房地產市場，近幾年一直面臨著兩個問題：一個是本地市場客戶飽和，外地市場客源量有限；另一個是供需關系失衡，市場供給端一手房數量遠遠大于客戶需求，而整個臨桂約有2萬套二手房在掛牌出售。這種情況下，會出現二手房價格倒掛，也對項目一手房的銷售造成了干擾。
為了在一手房銷售方面做突破，做社群、做直播……團隊嘗試了一切可以努力的方向，但面對嚴峻的市場環境，效果甚微。
花樣年桂林公司二手房創業團隊
戰勝市場，首先要順應市場。經過桂林公司對于當地市場的深度研判，結合集團層面的策略性研討，花樣年另辟蹊徑，打起了二手房市場的主意——如果幫助桂林業主解決了社區二手房的銷售，那么一手房也將會有更多新的增量機會。
而社區二手房作為一個創新業務模塊，一旦模式跑通，也將成為桂林團隊未來尋求本地市場化業務增量的新抓手，實現真正意義上的創業。
02
打破傳統模式
開發商下場做社區二手
說干就干。一方面，桂林麓湖國際緊密聯動社區物業，基于開發商、物業公司與業主之間的信任關系和成本優勢，充分整合社區業主二手房資源。另一方面，挖掘社區周邊二手房中介門店經紀人，結合本地康養旅居直播平臺公司，打造線上直播引流+線下帶客的獲客通路。項目售樓處3名置業顧問化身二手房業務員，配合中介經紀人，做客戶的帶看、交易及售后服務，形成完整的二手房新業務通路。
在桂林公司負責人張玲看來，傳統二手房交易平臺并不直接做房屋買賣，他們對于對客戶和房源管理更多依靠數據分析，而并非來源于線下實際情況的摸底。因此平臺交易模式下，房屋的買賣交易更多是依賴經紀人個人能力。在房源信息海量且真實性沒有保障的情況下，客戶需要對比看多個樓盤，加上二手房交易本身沒有售樓處概念，經紀人帶看后，需要回到簽約中心跟進洽談簽約及一系列售后，整個成交周期較長。市場上也有物業公司做租售中心，在獲取房源方面有優勢，相對平臺成本更低、真實度有保障，但在房屋買賣交易方面專業程度相比很難被市場普遍認可。
桂林 花樣年·麓湖國際實景
而桂林麓湖國際二手房業務模式，是由開發商直接來負責二手房的買賣交易。
中介的經紀人只需要負責帶客戶來售樓處，再由項目的業務員為客戶講盤、帶客戶去看現場看房、看工地，包括后續的談價格、簽合同、辦理按揭過戶、物業交割等一條龍做完。在這個過程中，經紀人能夠收獲不低于其他交易平臺的傭金，而對于花樣年的業務員而言，成交一手房和成交二手房的業績提成一樣。因此不論花樣年的業務員還是中介的經紀人，都很樂意去做二手房新業務。
桂林 花樣年·麓湖國際實景
謝文劍認為，二手房交易分為兩個關鍵部分，一部分是如何把控房源；另一部分是如何整合買房客戶實現成交。在房源獲取上，花樣年作為開發商具有先天優勢。以桂林麓湖國際項目為試點，我們先聚焦于社區本身的房源，整個社區占地超1080畝，花樣年深耕了12年，目前已經交付了10個組團12000多戶，目前社區里掛牌在售的二手房大概有800~900套。這里的房子都是花樣年自己銷售的，項目物業和我們是緊密聯動的，我們本身對業主更熟悉，更容易了解到業主真實需求和價位預期。
同樣，業主對于開發商的信賴度也更高，更愿意把房子委托給項目來售賣。因為相比于中介，我們的置業顧問更清楚項目價值點、周邊配套優勢，對買家的產品介紹更加專業，加上售樓處、物業中心都在社區里，看房、交易過程中任何問題都有人第一時間處理，交給開發商來賣也比較放心、高效。
03
深耕買方需求
整合資源創價值
買方端，一方面，基于花樣年開發商優勢以及與物業的緊密聯動，麓湖國際充分利用社區空間，在社區入口、門廳、電梯等公共區域形成銷售廣告的覆蓋，強化買麓湖國際的二手房，一定要到麓湖國際的售樓部的交易認知，通過宣傳信息發掘潛在的目標客戶。
另一方面，通過與物業及社區內資源的緊密聯動整合資源、改善社區配套及服務等，逐步提升資產價值，讓業主的資產持續處于保值、增值的狀態。
桂林 花樣年·麓湖國際售樓部銷售現場
除此之外，花樣年作為開發商，還可以解決客戶的延展性需求以及提供附加價值。例如有些買二手房業主是剛需入住，買了房子還需要解決車位的問題，作為開發商可以幫助業主一攬子解決，同時買車位還可以給到額外價格優惠。此外，在物業費優惠以及裝修、維保附件服務等方面，二手房的成交客戶也能享受到其他交易平臺沒有的附加價值。
而當二手房客戶來到售樓處，了解完后對于社區一手房感興趣時，我們也能夠提供一手房銷售；對于在一手房價格、房源選擇上沒有符合預期的客戶，我們也能夠為客戶提供二手房進行選擇，從而形成一二手房市場互相轉化的業務模式。
桂林 花樣年·麓湖國際售樓部簽約現場
謝文劍介紹，國慶期間有一位本地客戶，原本是要看二手房，到了項目了解完、看過之后，最終選擇了一手房，這個過程還省去了中介費。因為客戶的需求是婚房，而我們G地塊的一手房更加匹配他的需求，因此實現了二手房客戶向一手房客戶的轉化，這也是我們在售樓處交易的優勢所在。
張玲認為，桂林麓湖國際二手房創新業務的核心是精準對應各交易相關方的需求，形成可持續、有保障、能閉環的業務模式，本質是做可持續化是社區存量資產管理業務。模式有保障之下，各自做專業的事情，跑單風險也會相應降低，最終實現各方利益的最大化。
把從我們房源端能夠獲取的成本優勢，挪到分配機制和買房端，讓更多買家在我們整個平臺成交，讓經紀人和業務員擁有具備市場競爭力的分成。同時我們做好售后服務，讓賣方業主無后顧之憂，以及為經紀人提供業務相關的說辭、物業服務配套，我們做所有資源的賦能，最終我們也收獲屬于自己的收益，養活團隊。
“如果未來二手房量上來，我們就能夠整合更多二手房門店中介經紀人資源，會相當具有競爭性，未來也可以與周邊社區的物業公司合作來做，形成二手房源的互相導流和傭金分成機制。新業務給了我們整個團隊信心，我們還有保交付的目標，還有償還債務的任務，麓湖國際未來還有地塊要開發，不是尾貨清盤，我們需要解決整個項目乃至整個桂林公司的能夠持續生存下去、長期走下去。我們團隊一直在琢磨如何養活自己，如何有未來，我們狀態和動作就是：永遠都往前看。”張玲說道。
2024年以來，積極結合政策，基于自身團隊的不同能力優勢，在集團及各個城市持續探索與推進城市更新、手作與一桌飯、二手房社區資源管理、高端物業運營、代建、資產合作運營、高端物業運營、社區維保、社區資產管理、空間設計裝修等創新性業務，抓住一切可能性和任何新的機會謀生存、謀發展，也是整個花樣年集團的發展導向。